[DisplayNone]

Oversikt over de fem største utfordringene for Salgseffektivitet


En nylig gjennomført studie av Miller Heiman om salgseffektivitet, illustrerer de aktiviteter som er allment anerkjent som de største utfordringer når salgsorganisasjoner skal oppnå sine mål. Ut av de 45 dimensjoner av salgsstyrkeeffektivitet, som ble undersøkt, er det stor enighet blant både salgsledere og selgere med hensyn til hvilke aktiviteter som utgjør de største problemene. Den følgende oversikten av de fem mest vanskelige salgsrelaterte utfordringer er:


Amerikas mest produktive virksomheters store salgsstyrkeanalyse

Match ditt team med de beste i USA
Download rapporten

Å utnytte selgernes potensial

  • Å generere kvalifiserte kundeprospekter
  • Vanskelig for å selge nye produkter og serviceytelser
  • Å øke omsetningen med færre mennesker og ressurser
  • Å utnytte kundedata for å fremme salgsstrategi

Salgsorganisasjonens relevante datapunkter

  • 54 % av salgslederne mener at de har de riktige menneskene i sine salgsorganisasjoner
  • 56 % av salgslederne mener at medarbeiderne i deres salgsorganisasjoner innehar de riktige stillingene
  • 54 % av salgslederne erkjenner, at de har en utilstrekkelig prosess for å utnytte gode selgeres potensial
  • Kun 29 % av salgsledere mener at talentet i deres salgsstyrke blir fullt utnyttet

Oversikt over de tre aktiviteter, som anses for å ha den største innflytelsen på den samlede salgseffektiviteten

Miller Heiman-salgseffektivitetsundersøkelse identifiserer de aktiviteter, som de beste salgsorganisasjoner betrakter som å ha den største innflytelsen på å forbedre den generelle produktivitet og deres salgsorganisasjoners effektivitet. I undersøkelsen defineres "vinnende salgsorganisasjoner" som de respondenter, som har forbedret sine salgsprestasjoner i 2008 sammenlignet med 2007-resultatene. Nesten halvdelen av alle spurte i undersøkelsen var "vinnende salgsorganisasjoner".

En analyse av besvarelsene fra denne gruppen viste de aktiviteter, som anses for å ha den største effekten i retning av å oppnå bedre resultater. Av de 45 forskjellige dimensjonene av salgseffektivitet, som ble analysert, oppsummerte de vinnende salgsorganisasjoner følgende tre aktiviteter som de viktigste for å forbedre salgsstyrkeeffektiviteten:

  • Evnen til å plassere talentfulle mennesker i de riktige stillinger
  • Evnen til effektivt å flytte salgsmuligheter gjennom de forskjellige faser av salgsprosessen
  • Evnen til effektivt å nå og til å påvirke beslutningstakerne på høyeste nivå

Nr. 1 viktigste aktivitet: Evnen til å plassere de riktige mennesker i de riktige stillinger

Å plassere de riktige mennesker i de riktige stillinger vurderes som den absolutt viktigste faktor for å forbedre den generelle salgsstyrkeeffektiviteten. De salgslederne på høyeste nivå, som deltok i Miller Heiman salgseffektivitetundersøkelsen i 2004 vurderte det som 15 % mer viktig enn undersøkelsen som helhet.

I virkeligheten har evnen til å plassere de riktige mennesker i de riktige stillinger opp til ti ganger større sannsynlighet for å påvirke salgsresultatene enn andre talentrelaterte dimensjoner av salgseffektivitetsanalysen, herunder rekruttering og det å holde fast på de beste.

Å plassere de riktige mennesker i den riktige stilling er ikke subjektivt. Man skal ha en formell prosess, som kvantitativt vurderer styrker og evner for hvert enkelt medlem av salgsteamet. Evnen til å absorbere produkt kunnskaper, salgstalenter, og spesifikke bransjeerfaring er alle viktige. Men for å lage smarte, talent-baserte beslutninger, skal man forstå en persons iboende styrker og plassere dem i stillinger, som utnytter disse styrkene.

Overvei "hunterens" kvaliteter og styrker. De har de nødvendige styrker for å følge opp de riktige kunder og verdsetter close ratios, som er høyere enn gjennomsnittet. Deler alle i din salgsorganisasjon, som har til oppgave å finne nye kunder, de trekk, som kreves for å få suksess?

Hva med "farmeren"? Det er de mennesker innenfor account management, som utmerker seg ved å utvikle forholdene til kundene og som finner tilfredsstillelse i å bygge opp nære forhold og verdi sammen med kunden. Sitter disse selgerne i de stillinger og roller, som er mest på linje med deres styrker?

Relevante salgseffektivitets datapunkter

  • 60 % av de spurte mener at deres organisasjon har de rette talenter i salgsorganisasjonen
  • 54 % av de spurte mener at disse talentfulle mennesker sitter i de rette stillinger
  • 34 % av de spurte føler at det eksisterer en passende prosess for rekruttering og ansettelse av kvalifiserte talenter til salgsteamet
  • 54 % av de spurte innrømmer at talenter i deres salgsstyrke blir underutnyttet